Selbstcheck für SHK-Unternehmer: Wo steht dein Betrieb wirklich? Sechs Fragen, eine Skala von 1 bis 10

Die Acht beim Preis

Im Erstgespräch bitte ich jeden Inhaber, seinen Betrieb zu benoten. Sechs Bereiche, Skala von eins bis zehn. Fast alle geben sich beim Preis eine Sieben oder Acht. Dann frage ich, wann die letzte Baustelle nachkalkuliert wurde. Meistens kommt eine Pause. Dann: „Wir haben eine Software, da könnte man das sehen.“ Und auf die Frage, wie der Stundensatz zustande gekommen ist: „Der liegt so im Schnitt.“

Die Acht war keine Lüge. Sie war ehrlich gemeint. Sie war nur nicht gemessen.

Warum das Bauchgefühl falsch liegt

Du kennst deinen Betrieb besser als jeder andere, keine Frage. Aber du kennst ihn von innen, und von innen sieht alles normal aus, weil du es jeden Tag siehst. Der Monteur, der seit Jahren zu langsam ist, der Kunde, der jede Rechnung diskutiert, das Büro, das abends die Frau macht: Das ist nicht gut oder schlecht, das ist einfach so. Gewohnheit hat keine Note.

Deshalb fallen die Noten im Erstgespräch so gut aus. Und deshalb bringen sie nichts, wenn man sie nicht an etwas festmacht, das nicht verhandelbar ist. Eine Acht beim Preis ist keine Meinung. Sie hat Voraussetzungen, und die kann man abfragen.

Der Selbstcheck

Sechs Baustellen, eine Frage pro Baustelle, eine Zahl von eins bis zehn. Damit die Zahl etwas bedeutet, steht bei jeder Baustelle, wie eine Drei, eine Sechs und eine Neun aussehen. Du ordnest dich ein, wo es ehrlich passt, auch zwischen den Ankern.

1 Inhaber

Wie viele Tage pro Woche stehst du selbst auf der Baustelle, und kennst du deine Zahlen?

3: Fünf Tage draußen. Die Zahlen kommen einmal im Jahr vom Steuerberater.
6: Zwei bis drei Tage draußen. Die BWA kommt monatlich, wird gelesen, aber nichts folgt daraus.
9: Höchstens ein Tag draußen. Fünf Zahlen jeden Monat, und du triffst Entscheidungen daraus.

2 Aufträge

Weißt du, mit welchen Kunden du Geld verdienst, und sagst du Nein?

3: Jeder Auftrag wird angenommen. Wer der Auftraggeber ist, spielt keine Rolle.
6: Du hast ein Gefühl für gute und schlechte Kunden und lehnst gelegentlich ab.
9: Wunschkunde beschrieben, Kunden nach A, B und C sortiert, C-Kunden abgegeben, der Betrieb steht für etwas.

3 Preis

Ist dein Stundensatz aus deinen Kosten kalkuliert, und wird jede Baustelle nachgerechnet?

3: Der Satz ist der Branchenschnitt. Nachkalkulation gibt es nicht.
6: Der Satz ist kalkuliert. Nachgerechnet wird, wenn etwas schiefging.
9: Eigener Satz, Preismodell passt zum Geschäft, jede Baustelle Soll gegen Ist.

4 Liquidität

Weißt du, wie dein Konto in acht Wochen aussieht?

3: Das Konto entscheidet, was geht. Die Steuernachzahlung überrascht jedes Jahr.
6: Abschläge bei großen Aufträgen, Mahnungen unregelmäßig, Steuer irgendwie eingeplant.
9: Abschläge sind Standard, Mahnlauf läuft, 13-Wochen-Plan liegt vor, Steuer ist zurückgelegt.

5 Leute

Läuft der Betrieb zwei Wochen ohne dich?

3: Nein. Jede Entscheidung geht über dich, auch die kleine.
6: Es gibt einen Meister oder eine Büroleitung, aber wer wofür zuständig ist, weiß keiner genau.
9: Rollen sind beschrieben, es gibt eine zweite Führungsebene, Urlaub ohne Handy ist möglich.

6 Prozesse

Läuft ein Auftrag jedes Mal gleich durch den Betrieb, oder jedes Mal anders?

3: Jedes Mal anders. Der Ablauf ist in deinem Kopf.
6: Software ist da, Abläufe sind halb dokumentiert, jeder macht es ein bisschen anders.
9: Von der Anfrage bis zur Nachkalkulation ein fester Weg mit Prüfpunkten, dokumentiert, digital, Monat nach zehn Tagen abgeschlossen.

Wenn du beim Lesen der Neun denkst „Das macht doch keiner“: Doch. Das sind die Betriebe, die mit zwei Millionen Umsatz das Dreifache verdienen. Und wenn du bei einer Baustelle zwischen Drei und Sechs schwankst, nimm die Drei. Die Sechs kommt noch früh genug.

Ist und Ziel

Neben jede Ist-Zahl schreibst du eine zweite: Wo willst du in sechs Monaten stehen? Und hier die Erfahrung aus vielen solcher Listen: Zwei Punkte auf einer Baustelle sind in sechs Monaten viel. Jeder Punkt bedeutet, dass du etwas anders machst als heute, nicht dass du es anders findest. Wer sich überall von Vier auf Acht schreibt, hat nicht geplant, sondern gewünscht.

Deshalb: Auf den Baustellen, die in der Reihenfolge vorne liegen, ambitioniert. Auf den hinteren erst einmal gar nichts eintragen. Nicht, weil sie unwichtig wären, sondern weil sie dran sind, wenn die vorderen stehen. Ein Inhaber, der bei sich selbst eine Vier hat und bei den Prozessen eine Acht anstrebt, hat Kapitel 2 nicht gelesen.

Die beiden Zahlenreihen sind der eigentliche Wert dieses Buchs. Nicht, weil sie genau wären, sondern weil du sie in sechs Monaten wieder aufschlägst und siehst, was sich bewegt hat und was nicht. Alles dazwischen ist Umsetzung.

Die Regel

Ehrlich schlägt freundlich. Die Note ist für dich, niemand sonst sieht sie. Eine geschönte Drei kostet dich ein halbes Jahr, in dem du am falschen Ende arbeitest. Eine ehrliche Drei kostet dich einen unangenehmen Moment.

Wie es weitergeht

Du weißt jetzt, wo du stehst, und du weißt, in welcher Reihenfolge es weitergeht. Also fangen wir dort an, wo jede Veränderung im Betrieb anfängt oder scheitert: bei dir. Kapitel 1 handelt vom Inhaber, und sein erster Satz lautet: Der beste Monteur im Betrieb ist noch lange kein Unternehmer.